Flavio Gerardi immagina il libro “Creare fiducia nella vendita”, con La Favola del Successo

Interviste

Flavio Gerardi, business coach fondatore di MTR che ha molto da raccontare riguardo alla vendita e alla persuasione etica, oggi è protagonista dell’intervista de “La favola del successo”, la collana di libri dedicata agli imprenditori e a chiunque desideri accrescere il proprio know-how di nicchia.

Flavio, oggi vorremmo esplorare insieme a te un tema molto importante: l’idea di scrivere un libro, che può essere un potente strumento educativo per i lettori. Può servire come preparazione prima di un’esperienza formativa o come memento dopo un corso, per consolidare quanto appreso. Nel tuo caso, il libro potrebbe focalizzarsi sull’educazione alla vendita e alla creazione di relazioni di fiducia. Che ne pensi?

Sono assolutamente d’accordo. La fiducia è un elemento centrale non solo nelle vendite ma in tutte le relazioni umane. Chi vende si trova spesso a dover guadagnare la fiducia del cliente in breve tempo, dimostrando sia integrità che competenza”.

Esatto, è proprio questo il punto. Molte persone sostengono che la fiducia si crei velocemente ma debba poi essere costantemente mantenuta. Dal tuo punto di vista, quale ruolo gioca la fiducia nelle dinamiche di vendita?

“La fiducia è fondamentale. Potremmo dire che è il pilastro principale su cui si basa ogni transazione. Quando un cliente incontra un venditore, le prime due domande che si pone sono: “Questa persona vuole fregarmi?” e “Ha le competenze necessarie per aiutarmi?”. Se riusciamo a rispondere positivamente a entrambe le domande, siamo già a metà dell’opera”.

Viviamo in un’epoca in cui i clienti sono sempre più informati. Quando si presentano da un venditore, spesso hanno già raccolto molte informazioni. Il venditore deve quindi dimostrare non solo di conoscere il prodotto, ma anche di avere una comprensione approfondita delle esigenze specifiche del cliente. Questo è corretto?

“Esattamente. Oggi le persone hanno accesso a una mole enorme di informazioni, ma questo non significa che sappiano tutto. Uno specialista, ad esempio, conosce le sfumature e le complessità del proprio settore. Questa esperienza pratica è qualcosa che non si può acquisire semplicemente leggendo. Per questo motivo, un buon venditore deve emergere soprattutto nei contesti complessi, dove le soluzioni non sono immediatamente evidenti”.

È importante anche parlare di come si possa acquisire autorevolezza, senza dover ricorrere a dimostrazioni plateali o eccessivamente drammatiche, come accade in alcune campagne di marketing. Giusto?

“Concordo. Acquisire autorevolezza significa dimostrare di essere in grado di aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi. Questo si ottiene attraverso l’esperienza, esempi concreti e una comprensione profonda del bisogno del cliente. L’autorità non è una questione di titoli o fama, ma di risultati tangibili”.

Parliamo anche di un altro elemento: la passione. È vero che oggi le persone sono attratte da chi mostra autentica dedizione al proprio lavoro? Cosa ne pensi?

“La passione è essenziale. Quando sei appassionato di qualcosa, sei disposto a dedicare tempo, energie e anche a fare sacrifici. Questo è un segnale potente per chi ti osserva. Le persone si fidano di chi dimostra di aver investito nella propria competenza”.

Esattamente. Chi ha dedicato le famose 10.000 ore a una disciplina è considerato un esperto. Questo traspare nel modo in cui si comunica con gli altri e rafforza l’autorevolezza. Tuttavia, la credibilità non si basa solo sulle parole di chi parla di se stesso…

“Già. Le testimonianze degli altri sono molto più efficaci. Se qualcuno parla bene di me è molto più convincente rispetto a quando lo faccio io stesso. Inoltre, oggi è importante che le testimonianze siano autentiche e verificabili”.

Oggi le persone sono sempre più scettiche verso le recensioni online, a causa della possibilità che siano manipolate. In questo senso, l’utilizzo di brand riconosciuti e collaborazioni reali può aiutare a consolidare la credibilità?

I brand affidabili sono un certificato di qualità. Collaborare con aziende rinomate offre una forma di garanzia implicita”.

Abbiamo toccato diversi temi chiave: fiducia, autorevolezza, passione e credibilità. Questi elementi possano costituire le basi per il libro che immaginiamo per te. Come titolo provvisorio, abbiamo pensato a: “Creare fiducia nella vendita”. Come ti sembra?

“Mi sembra un’ottima idea. È un titolo che sintetizza perfettamente il messaggio che voglio trasmettere”.

Perfetto. Potremmo strutturare il libro in capitoli che approfondiscono ciascuno di questi concetti, includendo esempi pratici e strategie applicabili…

“Sicuramente sì, e aggiungerei anche un capitolo dedicato all’importanza della visione aziendale. Una visione chiara e condivisa è essenziale per creare coerenza in tutte le interazioni con i clienti”.

Certo, ogni settore dell’azienda deve essere allineato alla stessa visione, altrimenti si rischia di compromettere la fiducia costruita! Bene, Flavio, credo che abbiamo posto delle solide basi per questo progetto. Grazie per questa conversazione ricca di spunti!

“Grazie a voi! Non vedo l’ora di sviluppare ulteriormente queste idee!”.

 

GUARDA LA VIDEOINTERVISTA CON FLAVIO GERARDI:

 

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